Come Negoziare le Condizioni di Consegna con i Partner Internazionali

Nell'import-export, il prezzo di vendita non è l'unico fattore che determina la buona riuscita di un contratto. Anche le condizioni di consegna (Incoterms® 2020) hanno un ruolo importante, perché incidono su costi logistici, responsabilità, rischi, procedure doganali e momento del passaggio della merce.

Molte aziende trattano a fondo sul prezzo ma trascurano la negoziazione delle condizioni di consegna. Il risultato sono costi aggiuntivi non previsti o rischi inutili durante il trasporto.

L'articolo seguente condivide 10 consigli per negoziare le condizioni di consegna con i partner internazionali, per aiutarti a scegliere l'opzione giusta e a tutelare i tuoi interessi.

Che Cosa Sono le Condizioni di Consegna (Incoterms)?

Gli Incoterms® 2020 sono un insieme di regole del commercio internazionale che definiscono le responsabilità di venditore e acquirente riguardo a:

• Consegna della merce.
• Costi di trasporto.
• Costi assicurativi.
• Procedure di esportazione.
• Procedure di importazione.
• Momento del trasferimento del rischio.

Scegliere la condizione di consegna giusta aiuta ciascuna parte a comprendere i propri obblighi e limita le controversie durante l'esecuzione del contratto.

Perché Negoziare le Condizioni di Consegna?

Le condizioni di consegna influiscono su molti fattori, come: costo logistico totale, controllo sulla spedizione, scelta del vettore o della compagnia aerea, tempi di consegna, costo assicurativo e responsabilità in caso di perdita o danno, e altro. La condizione giusta ti dà più controllo sulle operazioni di import-export.

1. Comprendi le Tue Esigenze

Prima di negoziare, un'azienda deve definire:

• Quanto controllo vuoi avere sul processo di trasporto?
• Hai esperienza con le procedure di export-import?
• Disponi di una rete affidabile di spedizionieri?
• L'obiettivo è ottimizzare i costi o ridurre i tempi di consegna?

Definire con chiarezza le esigenze aiuta a scegliere gli Incoterms giusti anziché accettare semplicemente le condizioni proposte dal partner.

2. Padroneggia le Regole Incoterms® 2020

EXW (Ex Works)

• Il venditore consegna la merce presso il proprio stabilimento.
• L'acquirente sostiene quasi tutti i costi e i rischi dal punto di ritiro.

Adatto ad aziende con solida esperienza di logistica internazionale.

FOB (Free On Board)

• Il venditore è responsabile fino al caricamento della merce a bordo nel porto di partenza.
• L'acquirente sostiene costi e rischi da quel momento.

È una condizione comune nel trasporto marittimo.

CIF (Cost, Insurance and Freight)

• Il venditore paga nolo e assicurazione fino al porto di destinazione.
• Il rischio passa comunque all'acquirente una volta caricata la merce a bordo.

Le aziende devono comprendere chiaramente la differenza tra costo e momento del trasferimento del rischio.

DAP (Delivered At Place)

Il venditore è responsabile del trasporto fino al luogo concordato, mentre l'acquirente svolge le procedure di importazione e paga imposte e diritti nel Paese importatore.

DDP (Delivered Duty Paid)

Il venditore si assume quasi tutte le responsabilità, comprese le procedure di importazione e le imposte nel Paese dell'acquirente. Questa condizione andrebbe usata solo quando il venditore ha la capacità e conosce a fondo le regole del mercato importatore.

3. Negozia il Costo Totale, Non Solo il Prezzo

Un'offerta bassa non sempre significa risparmio. Considera: nolo, sovrapprezzi, spese documentali, THC, sosta container, assicurazione, costi di sdoganamento e trasporto interno, e altro. Confronta il Total Landed Cost anziché guardare solo il prezzo unitario del prodotto.

4. Individua Chi Ha il Vantaggio Logistico

Se la tua azienda dispone di: uno spedizioniere affidabile, buone tariffe di nolo ed esperienza di import-export, e altro, conviene valutare condizioni come FOB o FCA per organizzare il trasporto in autonomia. Al contrario, se hai poca esperienza, condizioni come CIF o DAP possono ridurre il carico di lavoro nella fase iniziale.

5. Chiarisci Chi Stipula l'Assicurazione

Non tutte le condizioni di consegna obbligano il venditore ad assicurare. Le parti devono concordare: chi stipula l'assicurazione, il livello di copertura, l'ambito della copertura, l'assicuratore e la procedura di gestione dei sinistri in caso di perdita, e altro. Chiarirlo fin dall'inizio limita le controversie quando il rischio si concretizza.

6. Definisci con Chiarezza il Momento del Trasferimento del Rischio

È un aspetto spesso frainteso. Ad esempio:

• Con FOB, il rischio passa all'acquirente una volta caricata la merce a bordo.
• Con EXW, il rischio passa presso lo stabilimento del venditore.
• Con DAP, il rischio passa quando la merce viene consegnata al luogo concordato, pronta per lo scarico.

Comprendere il momento del passaggio aiuta l'azienda a stabilire le responsabilità in caso di perdita o danno.

7. Attenzione alle Norme Doganali del Paese Importatore

Alcuni Paesi hanno regole particolari su: procedure di importazione, imposte, quarantena, controllo qualità e licenze di importazione, e altro. Le aziende dovrebbero scegliere una condizione di consegna adeguata alla propria capacità di completare queste procedure.

8. Indica la Versione Incoterms nel Contratto

Non limitarti a scrivere FOB, CIF, DAP. Indicalo per esteso, ad esempio:

• FOB Hai Phong Port – Incoterms® 2020
• CIF Los Angeles – Incoterms® 2020

Indicare il luogo e la versione applicata limita le controversie dovute a interpretazioni diverse.

9. Prevedi i Costi Aggiuntivi

Il trasporto internazionale può comportare: controstallie del container (Demurrage), sosta del container (Detention), sovrapprezzi di alta stagione, sovrapprezzo carburante, sovrapprezzo per squilibrio dei container, costi di magazzinaggio e costi di ispezione, e altro. Le aziende devono chiarire nel contratto quale parte sostiene questi costi se si verificano.

10. Collabora con uno Spedizioniere nella Trattativa

Uno spedizioniere non si limita a movimentare la merce. Può anche:

• Consigliare la scelta degli Incoterms più adatti.
• Confrontare i costi tra le diverse condizioni di consegna.
• Valutare il rischio logistico.
• Aiutare a costruire il piano di trasporto.
• Aggiornarti sui sovrapprezzi più recenti.

Il coinvolgimento di un partner logistico esperto aiuta l'azienda a prendere decisioni più accurate.

Errori Frequenti nella Negoziazione delle Condizioni di Consegna

• Concentrarsi solo sul prezzo di vendita.
• Non comprendere a fondo gli Incoterms.
• Non calcolare il costo logistico totale.
• Non chiarire chi stipula l'assicurazione.
• Non definire il momento del trasferimento del rischio.
• Non indicare il luogo di consegna.
• Non indicare la versione Incoterms® 2020 nel contratto.

Queste sviste possono generare controversie e aumentare i costi operativi.

I Segreti per Negoziare con Efficacia

Per ottenere le migliori condizioni di consegna, le aziende dovrebbero:

• Preparare a fondo le informazioni prima della trattativa.
• Conoscere la propria capacità logistica.
• Confrontare più opzioni di Incoterms.
• Calcolare il costo totale anziché guardare solo il prezzo della merce.
• Prevedere gli imprevisti.
• Consultare uno spedizioniere o un esperto di import-export.

Una preparazione accurata aiuta l'azienda a negoziare con sicurezza e a raggiungere un accordo vantaggioso.

Conclusione

Negoziare le condizioni di consegna è uno dei passaggi più importanti in una transazione import-export. Una condizione ben definita aiuta l'azienda a tenere sotto controllo i costi logistici, a ripartire le responsabilità in modo sensato e a ridurre al minimo i rischi durante il trasporto internazionale.

Invece di concentrarti solo sul prezzo di vendita, valuta in modo completo costo, tempi di consegna, responsabilità assicurativa, procedure doganali e capacità di ciascuna parte. Collaborare con uno spedizioniere esperto aiuta inoltre a scegliere gli Incoterms giusti.

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